“Quando entrei no mercado de imobiliária, me explicaram que um dos fatores mais importantes na negociação com compradores ou vendedores é o timing. Se for muito rápido, todos acham que foi fácil demais; se for muito lento, uma das partes pode perder a confiança ou ficar com receio. A chave para gerenciar o ritmo de uma negociação é a comunicação. Deixe a outra parte saber o que esperar e quando. Comunique-se com o outro corretor — não o deixe no escuro por um ou dois dias.” O ritmo da negociação pode ser determinante para o sucesso ou o fracasso. Se for muito rápido, as pessoas começam a duvidar das suas intenções. Se for muito lento, o ímpeto se perde.

Gerenciar as expectativas por meio de uma comunicação consistente e proativa mantém todas as partes engajadas e reduz o risco de fadiga da negociação ou de desgaste emocional. Benefício para o agente: Ajuda a evitar hesitações, decisões precipitadas e falhas de comunicação que poderiam inviabilizar o negócio. Descubra o que a outra parte realmente quer. Descubra o que a outra parte precisa — não necessariamente o motivo da venda ou da compra, mas sim o que a fará ter uma venda vantajosa para ambos. Faça perguntas ao corretor e elogie os pontos positivos do imóvel ou o bom caráter dos compradores, caso já os tenha conhecido. Elabore a melhor proposta possível para que o fechamento do negócio seja tranquilo e bem-sucedido. Já fechei muitos negócios com essa mentalidade.”

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“Eis um exemplo: ligo para o corretor do vendedor para dizer que estamos elaborando uma proposta. Há alguma condição específica que o vendedor precise? Fechamento rápido? Contingência para encontrar uma nova casa? Normalmente não pergunto por que o vendedor está vendendo, mas costumo fazer uma pergunta que leve à descoberta do motivo da venda (talvez eu veja que eles possuem a casa há muitos anos pelo histórico do imóvel, ou que criaram os filhos nela? Ou que era um imóvel para investimento em aluguel?). Aproveito a oportunidade para contar ao corretor a história do meu comprador e a instituição financeira envolvida até o momento.”